Китай: главный покупатель EP конвейерных лент? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками сырья. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно в Европе, представляют себе Китай как бездонную яму, куда сгружают все произведенные EP-ленты. Это упрощение, граничащее с ошибкой. Да, объемы огромны, но если копнуть глубже в структуру спроса и собственного производства, картина становится куда интереснее.

Что на самом деле покупает Китай?

Когда говорят о ?покупке?, часто смешивают два понятия: импорт готовых конвейерных лент и импорт сырья для их производства. Китай — мировой лидер по производству конвейерного оборудования, это факт. Возьмите, к примеру, компанию ООО Яньшань Или Производство Машин (ylshusongji.ru). На их сайте видно, что они предлагают полный цикл: от роликов и кронштейнов до самих лент. Логично предположить, что такой производитель будет нуждаться в огромном количестве EP-лент. Но здесь и кроется первый нюанс.

Собственное производство синтетических кордов в Китае за последние 15 лет выросло колоссально. Они делают и полиэстер, и полиамид, причем в объемах, которые покрывают львиную долю внутреннего спроса. Поэтому когда мы, как поставщики специфических марок или высокопрочных кордов (скажем, EP1000/EP1250 и выше), выходим на китайский рынок, мы конкурируем не столько с немецкими или индийскими фабриками, сколько с местными гигантами вроде ?Бэйи? или ?Фенгшень?. Их продукция часто достаточна для 80% стандартных применений на угольных разрезах или в портах.

Так что ?главный покупатель?? Скорее, ?главный потребитель и селективный импортер?. Китай закупает то, что ему невыгодно или пока невозможно делать в нужном качестве. Например, особо стойкие к абразиву или высокотемпературные покрытия, специфические клеевые системы для стыковки, или те самые сверхвысокопрочные корды для магистральных конвейеров длиной в километры. Импорт часто идет штучно, под конкретный масштабный проект.

Опыт из практики: где кроются заказы

Расскажу на примере. Несколько лет назад мы работали над поставкой партии EP630/3 для одного из новых терминалов в порту Тяньцзинь. Локальные производители предлагали хорошую цену, но их гарантия на стойкость к продольному раздиру нас не устроила — условия были жесткие, с постоянной перегрузкой металлолома. В итоге контракт получила европейская фабрика, но не потому, что она ?европейская?, а потому что смогла предоставить протоколы испытаний по конкретному стандарту и образцы для тестов на месте. Китайские инженеры скрупулезно все проверяли.

Это ключевой момент: китайский рынок перестал быть рынком дешевой продукции любой ценой. Теперь это рынок технико-экономического обоснования. Они готовы платить больше, но за доказанное снижение простоев, за увеличение межремонтного пробега ленты. Их логика: лучше переплатить 15% за ленту, которая проработает на 30% дольше. Это сместило фокус с цены за квадратный метр на стоимость жизненного цикла.

Еще один канал заказов — совместные предприятия. Часто крупный китайский производитель оборудования, тот же ООО Яньшань Или Производство Машин, выигрывает тендер на поставку конвейерной линии за рубежом, скажем, в Казахстан или Россию. И чтобы выполнить требования заказчика к комплектующим, они закупают ленту у проверенного мирового бренда. То есть китайская компания выступает не конечным потребителем, а интегратором. В таких случаях спецификации пишутся очень тщательно, и отклониться от них невозможно.

Тонкости логистики и ?подводные камни?

Допустим, вы нашли того самого селективного покупателя. Самое сложное начинается потом. Морская доставка рулонов — это отдельная история. Контейнер должен быть сухим, без малейших следов конденсата. Однажды мы потеряли целую партию из-за того, что лента, прибыв в порт Нинбо, оказалась с очагами плесени на тканевой основе. Пришлось списывать. Китайские приемщики в этом плане беспощадны — малейшее отклонение по визуальному осмотру, и акт приемки не подпишут.

Сертификация — еще один барьер. Стандарт GB/T (китайский национальный) для некоторых типов лент отличается от DIN или ISO. Иногда требуется проходить испытания непосредственно в китайских лабораториях, что долго и дорого. Без знака ССС (China Compulsory Certification) на определенную продукцию вход на многие стройплощадки или в государственные проекты закрыт. Это отсекает многих средних игроков, которые рассчитывали на быструю сделку.

И конечно, платежи. Аккредитив — это норма. Но условия аккредитива могут быть составлены так, что любая опечатка в документах (а их список всегда огромен: от сертификата происхождения до детального паковочного листа) приводит к задержке платежа на недели. Нужен либо очень опытный брокер, либо представитель на месте, который лично отнесет бумаги в банк.

Конкуренция с местными производителями: не только цена

Многие ошибочно полагают, что конкурировать с китайскими EP конвейерными лентами можно только демпингом. Это путь в никуда. Их себестоимость за счет масштаба и дешевых кредитов почти всегда ниже. Наша козырная карта — это адаптивность и техническая поддержка.

К примеру, у местного завода может быть очередь на производство стандартной ленты 3 недели. А если нужна нестандартная ширина или необычная комбинация толщин топ- и боттом-покрытий? Они часто отказываются от мелких ?неудобных? заказов. Вот здесь есть окно возможностей. Мы можем оперативно изготовить пробную партию в 200 метров, быстро ее доставить авиацией (да, это дорого, но для наладки линии заказчик готов платить) и предоставить инженера для запуска.

Еще один момент — экология. Давление на тяжелую промышленность в плане экологических норм в Китае растет. Производство резиновых смесей — грязный процесс. Некоторые небольшие местные фабрики закрываются на проверки или работают с перебоями. Надежность поставок от крупного международного производителя, имеющего современные очистные сооружения, становится товаром. Это уже не про ленту, а про бизнес-риски заказчика.

Будущее: куда движется рынок?

Судя по последним тендерам, которые мне попадались, и по общению с коллегами из проектных институтов в Шанхае и Пекине, тренд очевиден: умные ленты. Речь не о фантастике, а о встраивании в ленту RFID-меток для отслеживания износа, датчиков продольного разрыва нового поколения. Собственное производство Китая в этом сегменте еще отстает. Это потенциальная ниша для импорта высокотехнологичных решений, где лента — это носитель цифровой системы.

Кроме того, растет спрос в Африке и Центральной Азии, но проекты там часто финансируются китайскими банками и выполняются китайскими подрядчиками. Они предпочитают использовать знакомые им цепочки поставок. Поэтому если ты уже поставил ленту для проекта в Китае и хорошо себя зарекомендовал, высока вероятность, что тебя же пригласят и на их зарубежный проект. Рынок становится глобальным, но с китайской спецификой.

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Является ли Китай главным покупателем? Да, если рассматривать общий объем потребляемых EP конвейерных лент. Нет, если говорить о простом импорте готовой продукции. Он — главная фабрика и главный полигон для испытаний. И чтобы здесь работать, нужно мыслить не как продавец резинотканевого полотна, а как поставщик решений для конкретной горной выработки, портового крана или цементного завода. И тогда, возможно, ваш следующий контракт будет заключен с офисом, который находится всего в паре часов езды от завода, полностью производящего конвейеры, но все еще нуждающегося в том самом, особом рулоне с тремя красными полосами по кромке.