Китай — основной покупатель БКНЛ? 

Вот вопрос, который в последние пару лет всё чаще всплывает в кулуарах отраслевых выставок и в переписке с поставщиками. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как хотелось бы. Многие, особенно те, кто только заходит на рынок СНГ, ошибочно полагают, что раз оборудование едет в Китай, значит, Китай — конечный потребитель. На деле же часто это лишь транзитный хаб или, что вернее, место сборки и интеграции в более крупные системы. Давайте разбираться без глянца.

Откуда растут ноги у этого вопроса

Статистика внешней торговли — вещь упрямая. Если посмотреть на объёмы поставок ленточных конвейеров, роликов, кронштейнов из России и Казахстана, то КНР действительно фигурирует среди лидеров по ввозу. Цифры впечатляют. Но если копнуть глубже в таможенные коды и, что важнее, поговорить с логистами и самими производителями, картина проясняется. Значительная часть этих поставок идёт не на китайские горно-обогатительные комбинаты или цементные заводы, а на сборочные площадки международных инжиниринговых компаний.

Почему так? Китай давно стал мировой мастерской, в том числе и для тяжёлого машиностроения. Дешевле привезти компоненты — те же высококачественные ролики или надёжные кронштейны — и собрать конвейерную линию под ключ уже на месте, под конкретный проект где-нибудь в Африке или Юго-Восточной Азии. Сам видел, как оборудование, отгруженное с завода в Екатеринбурге с маркировкой ?на экспорт в Китай?, через полгода ?всплывало? на объекте в Мозамбике. Цепочка стала длиннее и сложнее.

Ещё один нюанс — это так называемые ?проектные? поставки. Крупные китайские подрядчики, выигрывая тендеры по всему миру (от ?Шелкового пути? и дальше), часто прописывают в спецификациях оборудование, которое сами не производят, но имеют налаженные каналы для его закупки. И тут они выступают не как конечный пользователь, а как инженерно-строительная компания. Их интерес — получить комплектующие, которые гарантированно стыкуются между собой и соответствуют жёстким стандартам проектов. Надёжность здесь ключевое слово.

Что на самом деле покупает Китай: компоненты против готовых линий

Здесь и кроется главное отличие. Если говорить о готовых, сложных, автоматизированных конвейерных линиях длиной в километры — тут европейцы и японцы пока вне конкуренции. Китай их покупает, но не в таких масштабах, как может показаться. А вот рынок компонентов — это совсем другая история. Именно здесь поставщики из России и СНГ нашли свою нишу.

Китайским производителям оборудования (тем же самым, кто собирает линии для третьих стран) нужны качественные и при этом конкурентоспособные по цене комплектующие. Роликоопоры, барабаны, кронштейны, иногда лента. Требования к металлу, к точности обработки, к антикоррозийному покрытию — серьёзные. Не каждый завод в КНР готов и может выдержать этот уровень при массовом производстве. Вот и ищут вовне.

Приведу пример из практики. Один наш партнёр, ООО Яньшань Или Производство Машин (их сайт — ylshusongji.ru), который как раз профессионально занимается производством ленточных конвейеров и комплектующих, несколько лет назад активно пытался зайти на рынок Китая с готовыми решениями. Упёрлись в стену сертификации и в жёсткую конкуренцию с местными гигантами. Переориентировались на поставку именно роликов и кронштейнов по спецификациям заказчика. И пошло. Теперь их продукция часто идёт как ?родная? в составе китайских конвейерных систем. Это типичная история.

Ловушки и подводные камни ?китайского? контракта

Работа с китайскими покупателями — это отдельный вид искусства. Если думаете, что это просто продать и отгрузить, глубоко ошибаетесь. Первое, с чем сталкиваешься, — это запрос на образцы. Могут запросить десяток образцов роликов разных типов, причём с полным пакетом испытаний и сертификатов, ещё до обсуждения коммерческого предложения. Затраты на эту предпродажную подготовку могут быть существенными, и никто их не компенсирует.

Второе — это жёсткая привязка к стандартам. Не к ГОСТам, конечно. Чаще всего это их внутренние GB или, что сложнее, стандарты конкретного конечного заказчика проекта (например, австралийской горнодобывающей компании). Перевод и техническая адаптация документации отнимают уйму времени. Помню случай, когда из-за разницы в допусках на биение ролика (буквально лишние 0,1 мм) всю партию вернули. Пришлось переделывать.

И третье, самое главное, — платёжная дисциплина. Тут всё от конкретного контрагента зависит. Крупные государственные компании платят чётко, но могут тянуть с согласованием каждого этапа. Частные торговые компании часто выпрашивают длинные отсрочки под предлогом ?ждут оплаты от конечного клиента?. Без твёрдого предоплаты в 30-50% лучше не связываться. Набили себе шишек, прежде чем выработали эту аксиому.

Кейс: когда Китай действительно ?основной покупатель?

Но не стоит всё сводить только к реэкспорту. Есть сегменты, где Китай — стопроцентный конечный пользователь. В основном это касается модернизации их собственной промышленной инфраструктуры. Например, масштабные проекты по автоматизации внутрипортовых логистических терминалов в Шанхае, Нинбо или Тяньцзине.

Там требуются специфические решения: конвейеры для перевалки угля, руды, зерна, которые должны работать в агрессивной солёной среде круглосуточно. Климат, нагрузка, требования к экологии — всё это формирует уникальный техзаказ. В таких проектах они закупают и технологии, и ключевое оборудование, включая высокоизносостойкие роликоопоры и системы диагностики. Это уже не просто компоненты, а инженерно-технические решения.

Ещё один растущий сегмент — это экология. Строительство мусоросжигательных и мусороперерабатывающих заводов по всей стране. Там нужны надёжные, почти ?неубиваемые? транспортерные ленты и комплектующие, способные работать с абразивным и часто химически активным материалом. Конкуренция здесь уже не столько по цене, сколько по ресурсу работы до первого капитального ремонта. Вот где нашему металлу и нашей конструкторской школе есть что предложить.

Будущее: нишевизация вместо массовых поставок

Итак, является ли Китай основным покупателем БКНЛ? Если брать чистый объём в тоннах и штуках — возможно, да, особенно по некоторым позициям. Но если говорить о смысле, о конечном потреблении, то он скорее основной интегратор и ретранслятор.

Перспективы, на мой взгляд, лежат не в попытках затопить рынок дешёвой продукцией — с местными производителями нам тут не тягаться. Перспектива — в глубокой нишевизации. Производство того, что они делают неохотно, в недостаточном качестве или слишком дорого. Специальные ролики для высоких скоростей, хладостойкие исполнения для проектов в Сибири (которые китайские компании как раз осваивают), комплектующие из особых марок стали.

Как это делает, к примеру, упомянутое ООО Яньшань Или Производство Машин. Они не пытаются быть всем для всех, а сфокусировались на сегменте тяжёлых роликоопор и нестандартных кронштейнов, работая напрямую с конструкторскими бюро. Это умная стратегия. Потому что в итоге, когда китайский инженер выбирает компонент для ответственного узла, он смотрит не на страну происхождения, а на спецификации, репутацию и опыт применения в похожих условиях. Вот к этому и надо стремиться, чтобы быть не просто поставщиком в Китай, а частью глобальной цепочки создания стоимости.